俗話說，民以食為天，餐飲業(yè)一直是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，是中國增長最迅速的行業(yè)之一，也是競爭最為激烈的紅海。普遍來講，中國餐飲業(yè)很難做大做強，更難走出國門，成為世界級知名企業(yè)。這其中，自然有標準化的問題，但制約我們長大變強的關(guān)鍵還是思維。

　　面對中國龐大的內(nèi)需市場，筆者認為餐飲業(yè)要做大做強，其關(guān)鍵是要把握餐飲業(yè)的本質(zhì)，抓住關(guān)品牌命名鍵的價值要素——顧客價值。在紅海中運用藍海思維去鎖定目標客戶，透過持續(xù)創(chuàng)造價值，利用有效的傳播技巧，影響更廣泛的目標人群，營造更大的利潤空間。QJN無疑是出色的一位！

　　產(chǎn)品力：組合出的力量

　　QJN非常重視菜品的研發(fā)，經(jīng)常推出一些新的菜系。這樣，對于經(jīng)常光顧的顧客，能夠保持足夠的新鮮度。眾所周知，產(chǎn)品是餐飲業(yè)的根本所在，口味不能迎合目標客戶，談什么創(chuàng)新都沒有價值。

　　所以，QJN在菜品創(chuàng)新的速度上一直保持領(lǐng)先。不僅如此，他們在產(chǎn)品組合上還展現(xiàn)了智慧。

　　全球金融危機之際，QJN為擺脫經(jīng)濟不景氣帶來的不良影響，其對新菜單進行了大量創(chuàng)新。新增菜品多達200余種，其中近50％的菜品在價格上都有不同程度的優(yōu)惠，并且還推出了節(jié)日卡，即可在全年多達116天的法定節(jié)假日里享受六八折的高幅度優(yōu)惠等。經(jīng)濟不景氣，QJN還降價？很多人可能不解。

　　但是降價促銷勢必能夠吸引更多人光顧，從而做大客戶基數(shù)。這時候，QJN還留了一手。他們開始推出了兩個菜單：一類是以前傳統(tǒng)的菜單，另一類則是有機類的菜單，即順應(yīng)顧客需求推出全新有機菜品，將真正綠色、健康的食品帶到客人餐桌上。QJN把前者價格下調(diào)了兩成。大眾菜價格低了，給顧客感覺菜好像便宜了，顧客自然多了。但是，對于以請客吃飯為主的顧客來說，對于這種高利潤產(chǎn)品——有機類的菜單，可能不屑一顧嗎？肯定要點上幾個有機類的健康菜肴。這就是創(chuàng)造利潤的來源。大眾菜整體價格雖然降低了，但是給顧客提供的選擇機會多了，在價格和健康之間選擇，大部分消費者仍會選擇健康。所以，QJN通過利用食品的創(chuàng)新及組合，即使在“冬季”，仍然能夠獲益頗豐。QJN通過金字塔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過大眾菜優(yōu)惠吸引顧客，之后適時推出有機類高端產(chǎn)品，利用價格傾斜，巧妙捕捉顧客的剩余價值。

　　可見，先鋒企業(yè)應(yīng)該去創(chuàng)造顧客需要，不斷開發(fā)出顧客希望并愿意支付的產(chǎn)品。讓顧客肯花錢是一個盈利性公司創(chuàng)新和設(shè)計產(chǎn)品的出發(fā)點。從這個角度看，我們就不難理解QJN有機食品的價值。

　　品牌力：高端勢能打造

　　品牌，是給人留下的一種印象，是消費者通過一定時期積累后得到的認知。換句話講，品牌是客戶的，而不是公司的。品牌事關(guān)人而不是產(chǎn)品，能夠反映并吸引客戶。基于這種對象屬性，QJN除了廣告上進行傳播外，QJN還善于捆綁借力來提升品牌價值。借用顧客對其他事物的關(guān)注移植認知情感，在顧客的有效接觸點施加影響力。

　　比如，QJN和全球最大飛機餐飲供應(yīng)商簽約，使得很多國際航空公司比如法航、荷航和港龍的飛機上都可以吃到QJN的中餐。飛機的目標人群和QJN品牌定位吻合，是QJN品牌的有效接觸點。這樣有益于進一步傳播形象。飛機反倒成為QJN接觸目標客戶一個省力的渠道。

　　同時，QJN通過積極運作成為奧運供應(yīng)商，進一步提升了品牌力。在食品安全日益被關(guān)注的今天，奧運身份能夠為產(chǎn)品增添很多信心。此外，奧運贊助商的身份也給QJN帶來了很多機會。

　　通過成為北京奧運會餐飲服務(wù)商以及進軍飛機餐飲，QJN為品牌逐漸積累高端勢能。

　　整合力：升級顧客價值

　　QJN雖然一心只做餐飲事，但卻沒有單純依靠自己的力量。它善于整合不同行業(yè)企業(yè)，開展異業(yè)合作，聯(lián)合創(chuàng)造價值。

　　比如去年2月14日情人節(jié)，QJN就聯(lián)合多個商家一起做活動，顧客除了可以獲得玫瑰花，還有機會獲得某汽車品牌轎車提供的禮品和一天的使用權(quán)，當天消費達到800元/桌的客人就有機會獲得某珠寶品牌全球婚戒典范提供的精美情人節(jié)白銀飾品一份。

　　這樣，無論某汽車品牌，還是某珠寶品牌，都成為QJN創(chuàng)造價值的一部分。QJN實際上開展的是一種賓主兩益行銷術(shù)。主的一方提供渠道，與處于賓的一方共同分享自己的顧客。賓的一方透過商業(yè)合作，將主方現(xiàn)有客戶變成自己的新客戶。演繹了商業(yè)法則中一種共生互利的賓主關(guān)系，就像海洋中的鯊魚和領(lǐng)航魚一樣。每當鯊魚大快朵頤之后，領(lǐng)航魚會像電動牙刷一樣，享用鯊魚牙齒間的殘屑剩肉，這樣，鯊魚可以得到免費的洗牙服務(wù)，領(lǐng)航魚也不用費神出外獵食即可飽餐一頓，這就是“賓主兩益關(guān)系”。

　　某汽車品牌和某珠寶品牌處于“賓”的地位，而QJN的客戶也就是他們的目標客戶。尤其針對情人節(jié)，光顧QJN的女士也是某珠寶品牌最為關(guān)注的對象，鎖定這個渠道可以幫助自己精準而快速地獲取新客戶；QJN處于“主”的地位，自然可抽取額外的利潤，并為現(xiàn)有客戶提供了新價值。顧客來餐廳消費還得到了額外的贈品，對QJN來說，在增強吸引力的同時，減輕了促銷成本，提升了顧客價值，強化了顧客體驗。可以說雙方都通過運用杠桿原理，將現(xiàn)有資源做倍數(shù)的利用。

　　總之，QJN意識到顧客價值是企業(yè)立足和發(fā)展的基礎(chǔ)，而顧客價值不是僅僅依靠自己實現(xiàn)的，完全可以透過異業(yè)整合，小投入大產(chǎn)出，依托其他企業(yè)品牌取悅自己的客戶，升級客戶價值。

　　形象力：藝術(shù)融入傳統(tǒng)

　　消費者就餐時，首先體驗到的不是菜肴，而是環(huán)境。環(huán)境令人心曠神怡，舒心養(yǎng)目，自然就會吃出雅興。QJN的老總曾說，“現(xiàn)在人更多的是視覺的享受，客人來到你的店里，第一眼是看你的環(huán)境，第二才是用餐，所以第一眼的環(huán)境是非常重要的。”這也是QJN如此看重店鋪設(shè)計和裝飾的原因。

　　畢竟，到達一定檔次的餐廳，口味的差距會越來越小。但是因環(huán)境而導致的認知附加值能夠不斷增加。優(yōu)雅的環(huán)境相當于一個餐飲前的預告，給顧客一針強心劑：告訴他們“我很講究，我很地道”。QJN通過環(huán)境的打造，讓顧客在用心品嘗菜肴的同時，體驗中西文化的融合，這無疑建立起了獨特的川菜文化體驗。

　　企業(yè)宣傳畫冊設(shè)計可以說，形象現(xiàn)在已經(jīng)成為餐飲價值的一部分。所以，QJN在形象力的塑造上，可謂不惜花費重金打造頂級的時尚場所和頂級時尚概念品牌餐廳。

　　通過這些高端會所把品牌形象拉高，網(wǎng)羅更高端人群，然后依靠QJN餐廳鎖定中端市場！這樣的金字塔結(jié)構(gòu)堪稱完美。一旦形成高端形象，就能夠用高端拉動，形成最佳形象勢能，從而鞏固在中端消費人群中的地位。

　　總而言之，QJN將藝術(shù)時尚與餐飲文化結(jié)合的思想貫徹在每一家店面，進入QJN的顧客都能感受到強烈的視覺和環(huán)境體驗。

　　服務(wù)力：體驗誘發(fā)價值

　　很多人可能好奇，QJN為什么收取一定的服務(wù)費？實際上這和海爾的產(chǎn)品賣的貴是一樣的道理。服務(wù)費能夠保證其員工的素質(zhì)，進而給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而服務(wù)本身就產(chǎn)生競爭力。比如海爾的服務(wù)大軍到用戶家里去，用態(tài)度感動你，用熱心感染你，因為人家什么都不要，這時候，你都覺得欠了海爾什么的。

　　說道QJN的服務(wù)力，舉一個情人節(jié)當天我在QJN看到的一幕。

　　情人節(jié)當晚，QJN服務(wù)小姐為就餐的女士派送玫瑰。送到我們隔壁桌就坐的一位女士時，同餐桌的一名男士開玩笑說：你為什么不送朵花給我呀？QJN的服務(wù)生馬上又給了那位先生一朵花，笑著說：先生，現(xiàn)在由您把這只花送給這位漂亮的女士吧。

　　之后那位先生當然不會把花據(jù)為己有，整桌就餐的人都很開心。在就餐的同時，QJN服務(wù)生的機智反應(yīng)給他們增添了一個助興的話題。

　　所以，體驗上的投資同樣可以創(chuàng)造需求。讓“頭回客”變成“回頭客”。因為要把顧客拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得開心，吃得順心，要使客人感覺到自己的利益受到尊重，因此顧客才樂于回頭。

　　另外，服務(wù)能夠產(chǎn)生更大的附加值。比如QJN強調(diào)把菜做成一種概念，一種讓顧客參與體驗的表演。比如它的招牌菜“江石滾肥牛”，一上來服務(wù)員就給你介紹，寓意你的生活紅紅火火之類的吉祥話。其實這些都可以在廚房里完成，但用面對面表演的方式就達到了與眾不同的效果，讓顧客在感官上有了參與和體驗，整個過程就會讓客人覺得放心、舒適。

　　基于這點，我們給服務(wù)費一個新的定義，即顧客滿意之后，心甘情愿付出的價格。透過服務(wù)能夠給顧客帶去良好的體驗，而良好體驗才是顧客長期光顧的誘因。餐廳到達一定的檔次，產(chǎn)品固然能夠抓住顧客的胃，但是無形體驗同樣也是吸引顧客的一個重要因素。無形體驗是一種塑造差異化競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。這種無形體驗展現(xiàn)一種飲食精神和特定的文化韻味。

　　張?zhí)m常說，“創(chuàng)新沒有風險，墨守成規(guī)才有風險。”餐飲業(yè)需要不斷創(chuàng)新，獨一無二就是冠軍。在彰顯個性的年代，QJN挖空心思探尋顧客的偏好。

　　QJN經(jīng)常把各種優(yōu)惠券，免費的品菜券和代金券一并送給顧客，可見QJN的“慷慨”。但是如果你仔細算一下，就可以體會其中的奧妙。企業(yè)增加銷售額的一個關(guān)鍵就是增加顧客的光顧頻率。QJN返券如此豪爽，為了讓你一而再，再而三地光顧，因為它們不能同時使用。這樣，客戶基數(shù)和關(guān)顧頻率都提升了，收入就會獲得增長，而且，QJN還會進一步形成規(guī)模經(jīng)濟，成本自然進一步下降，因此也會帶來豐厚的利潤。

　　傳播力：娛樂聚焦眼球

　　在傳播方面，QJN也是無孔不入地，利用口碑逐漸滲透。這點從其名字就體會得出。

　　筆者一直堅持一個觀點：產(chǎn)品名稱就是品牌最好的廣告。QJN通過裝飾設(shè)計、店面形象裝修突破了人們對川菜傳統(tǒng)的廉價、低檔的印象，經(jīng)營的明明是川菜，但卻有著一個極其嫵媚的名字——“QJN”。很多人都不解，一開始都還以為是杭州菜呢。其實，QJN這個名字起得非常有智慧。如果叫某某川菜，什么蜀，那基本上落入俗套，難以打破傳統(tǒng)對川菜的低價認知。采用QJN則開創(chuàng)一個獨特高檔的川菜品牌。品牌名響亮而又容易記憶。

　　除了名字之外，其實最會傳播的是QJN的當家人和她兒子。從去年最后一個季度最熱鬧的娛樂新聞——某港臺知名藝人和當家人兒子閃婚就可以看出，這對母子在面對娛樂圈，面對傳媒和面對輿論的態(tài)度，都顯得異常高調(diào)。這對QJN品牌的傳播有很大的好處。請該知名藝人代言需要花多少錢？天天上媒體版面需要花多少錢？通過迎娶該知名藝人，把這些巨額傳播費用一并都省了。而且，這種捆綁是具有排他性的。從此，該知名藝人也多了一個標簽，就是QJN。而這個一定會成為其本身最顯著的標簽。

　　以前，當家人兒子和另一個影星的戀情那就是戀情，傳播力影響力均有限。和該港臺知名藝人的戀情那就是新聞，影響力波及海峽兩岸，傳播力是沒完沒了。

　　尤其QJN當家人又是一個善于作 秀的話題女王，從此以后，QJN的傳播一定是一波還未平息一波又來侵襲。前段時間，QJN當家人宣稱自己的慈禧后人，結(jié)果兒媳婦見婆婆這等小事又演變成了“女王見慈禧”的新聞。使得QJN始終成為媒體角逐的對象。全國上千家媒體都成為了QJN品牌傳播的義務(wù)宣傳員。

　　總之，通過六力模型我們可以看到，QJN以創(chuàng)新和組合塑造獨特的產(chǎn)品力；以高端品牌依附形成高端品牌力；以與眾多商家聯(lián)盟為突出升級客戶價值的整合力；以產(chǎn)品包裝設(shè)計環(huán)境和藝術(shù)品位升級形象力；以價值體驗化鍛造服務(wù)力；以高調(diào)作 秀產(chǎn)生傳播力。這一切可以看作QJN獨特的藍海營銷思維，幫助QJN持續(xù)營造西式中餐的獨特魅力。

　　本文經(jīng)許可，轉(zhuǎn)載自正略鈞策。